Оглядач / Інтерв'ю та коментарі

Китай протягом декількох років залишається основним торговим партнером України. В контексті бізнес відносин – це величезний ринок, як для закупівель, так і для збуту сировини та товарів. Щоб будувати ефективний бізнес, потрібно розуміти, як влаштований цей сучасний ринок, які інструменти на ньому діють та системно користуватися ними.

Про ефективність онлайн комерції, основні правила вибудовування бізнесу та про принципи роботи лідера на ринку e-commers в інтерв’ю Укр-Китай Communication розповів Павло Ковтуненко, бізнесмен, власник міжнародної торговельної компанії ATLASELL офіційний сервіс партнер Alibaba в Україні.

Як влаштований майданчик для продажів на Alibaba і як він виник?

Свого часу, власник платформи Джек Ма поставив завдання об’єднати бізнес з різних країн на зручній для них торговій платформі та створив групу компаній та торгових майданчиків. На внутрішньому китайському ринку була створена платформа «1688» – це гуртовий сайт продажів, де виставляються підприємства і компанії Китаю, і вони продають товари лише всередині країни. Alibaba.com – це точно такий самий сайт, але для іноземних компаній. Спочатку він був створений для того, щоб китайцям було зручно продавати свої товари на весь світ, але одна з функцій, яку з часом додали – це можливість для кожної людини в будь-якій точці світу зареєструватися на цій платформі, створити собі кабінет і займатися продажами. Ти виробник або торгова компанія посередник – неважливо, в будь-якому випадку ти можеш зареєструвати на себе кабінет і почати торгувати будь-якими продуктами.

Як відбувається угода на платформі?

Угода відбувається через імпортно-експортний контракт. Гроші проходять не всередині системи, а приходять безпосередньо на компанію. Тобто, це звичайна експортна операція за контрактом, де Alibaba є лід-магнітом, який залучає у твій бізнес клієнтів. Для того, щоб збільшити свої продажі, можна звісно зареєструвати компанію в Китаї. Тоді у вас з’являється можливість отримувати платежі всередині системи Alibaba.

Чи може Україна стати великим гравцем на експортному ринку? Адже це видається очевидним і логічним.

Україна може стати великим гравцем і у нас є всі можливості для цього. Але нам потрібно прийняти правила китайського ринку, вивчити алгоритми. Але поки в Україні ринок електронної комерції сприймається, як щось «чуже» і залишається невивченим і незрозумілим. Від відсутності інформації безліч міфів. Перше, що нам потрібно зрозуміти – що не варто боятися реєструватися на подібних онлайн платформах у сфері електронної комерції. Їх досить багато по всьому світу. До прикладу Alibaba – це лідер, наймасштабніша платформа, але в різних сегментах є свої аналоги. Ті, хто займаються бізнесом в аграрному секторі, знають, що є окрема платформа для бізнесменів у секторі олій та масел, інших аграрних та промислових секторах.

Хто з українських бізнесменів найчастіше реєструється на торговій платформі?

В основному це бізнесмени віком до 40-45, які відкриті до інновацій в бізнесі та розуміють, що market-place – це сьогодення і майбутнє торгівлі. Українські бізнесмени, які здавалося б мають найбільший досвід на ринку, особливо це стосується аграрного сектору, до нових методів продажів ставляться в основному байдуже, іноді навіть скептично. Найчастіше це пов’язано і з відсутністю потреби масштабувати бізнес. В Україні взагалі не занадто розповсюджена звичка стратегічних підходів до бізнесу як до ефективного проєкту в момент його планування. Навіщо щось змінювати, якщо все і так працює за налагодженою схемою і цього досить. Навіщо реєструватися на платформі, якщо можна поїхати в одеський порт і там знайти китайців або не китайців, які скуповують товар. Комусь зручно працювати так і це їх вибір. Ті хто замислюються про збільшення продажів, розширення географії своїх угод і таким чином збільшення потужності підприємства, розуміють, що використання інструментів електронної комерції забезпечує зростання бізнесу.

По суті, це міжнародна мережа для пошуку клієнтів? А як швидко стартує бізнес на онлайн платформі і як почати продажі?

Як правило, це перше питання, яке цікавить бізнесменів. Все залежить від сезонності товару, виду товару, його ціни і якості, від якості обслуговування. Як і в будь-якому бізнесі, головну роль грає ціна. Якщо ти виставиш на продаж склянку, наприклад за $100, продажі будуть не високими, а ось якщо ти продаватимеш ту саму склянку за 10 грн, продажі зростуть. Головне знайти можливість оптимальної ціни за той чи інший продукт. Другий варіант довести до продажів – поєднувати роботу на онлайн платформі з виставками. Ти їздиш по міжнародних заходах і повідомляєш своїх клієнтів про те, що будеш виставлятися. Тоді вони приїжджають і як правило ймовірність укладання угод – 100%. Термін першої успішної операції на Alibaba може займати від 1 місяця до 1 року – знову ж таки, в залежності від товару, ціни й т.д. Як правило, за перший рік ти вже починаєш фіксуватися з прибутком. Ринок міжнародних відносин впливає на торгово-економічні індекси, потрібно стежити за ситуацією на міжнародному ринку і вибудовувати свою бізнес-стратегію з урахуванням міжнародної специфіки. Потрібно вчитися бути мобільним, швидко змінювати курс, прораховувати не тільки прибуток, але й ризики. Ключовою складовою успіху є твоя експертність.

Як пандемія вплинула на ринок електронної комерції?

У якийсь момент пандемія сильно вплинула на продажі. Почалися проблеми з логістикою, перевезеннями, через це збільшилася ціна на товари. Також в період пандемії було багато моментів з перевіркою товарів на коронавірус при перевезенні. Таким чином трошки впав збут. Але зараз ця ситуація навіть грає на руку бізнесу. Чому? Тому що якщо ти не виробник, а трейдер, такий, як я, продати товар зараз набагато легше. Клієнт не може вільно пересуватися по світу через різні обмеження пов’язані з пандемією. Таким чином, всі пішли в онлайн, і в онлайні стало набагато легше і простіше продавати.

Як заробити довіру клієнтів?

Якщо ти продаєш всередині системи Alibaba з торговою гарантією, то довіри до тебе набагато більше, тому що оплати проходять всередині системи, і платформа виступає як гарант тієї чи іншої угоди. Для України та й для всього світу – велика проблема, що доводиться продавати за прямими контрактами. Але, якщо покупець бачить хорошу ціну і твою експертність, він готовий піти на угоду. Якщо ви бачите, що покупець боїться відправляти гроші, не обов’язково закривати відразу велику торгову угоду. Проведіть невелику угоду, тестову, покажіть, що все чесно, прозоро і тоді клієнт обов’язково працюватиме з вами на довгостроковій основі.

Україна – сировинна країна, і фінансові експерти прогнозують, що в найближчі кілька років у нас дуже вигідна ситуація на ринку в аграрному й металургійному секторах.

Я взагалі не бачу жодної проблеми для України найближчим часом, і не бачив її ніколи. Єдина проблема – це страх наших підприємців робити кроки.

Як заведено у нашого підприємця? Ти зараз продав – і відразу ж заробив. А в бізнесі потрібно думати, планувати, постійно вивчати ринок, іноді потрібно і зіграти, можливо, в нуль або в невеликий плюс для того, щоб інший ринок зафіксувати за собою і потихеньку вже заробляти на ньому гроші і збільшувати свою маржинальність.

Які українські товари мають попит у Китаї?

В топі м’ясо, вина, солодощі, деревина. Розповім один цікавий кейс. У нас є виробники фіксаторів корків для шампанського. Вони продають в Китай 2-3 контейнери щомісяця. Є дуже багато товарів, про які ми навіть не здогадуємося, а люди дуже добре заробляють. Колись я продавав гречане лушпиння – це теж була хайпова історія. Зараз китайці викуповують у мене свинячі кишки, одразу в Україні переробляють їх в медичну, сушать і завозять це все гігантськими обсягами в Китай. Загалом безліч товарів продається.

Як дізнаватися про тенденції ринку?

Потрібно виставляти різні товари на платформах і дивитися, чи пишуть тобі запити. Їхати в Китай не потрібно, тим більше зараз. Вибудовування бізнесу на онлайн платформах допомагає бізнесменам, даючи можливість не витрачати заві гроші та час.