Новини / Загальні новини

Як МСБ вийти на світові ринки? Досвід українських бізнесменів

2020-08-27

Українські підприємці вже довели, що можуть продавати за кордон абсолютно різні товари. Наприклад, у Швейцарії популярністю користуються вітчизняні ягоди та фрукти, можна знайти українські головоломки на полицях магазинів іграшок в Європі та Америці, в Apple Store — портативний спалах для смартфонів, винайдений в Україні.

Шукай свій сегмент для продажу!

Мова не тільки про гаджети або продукцію сільського господарства. Враховуючи бум на крафтові товари у світі та популярність хендмейду, в українських майстрів відкривається чимало можливостей. Так на найбільшому сайті для hand-made майстрів Etsy, можна знайти сотні українських умільців-підприємців, які вже знайшли свою прибуткову нішу. Наприклад, українська компанія Love&Carry, яка вже кілька років успішно виробляє та поставляє ерго-рюкзаки, слінг-шарфи, май-слінги та інший одяг/аксесуари для вагітних і матерів-годувальниць.

Зараз Love&Carry експортує свою продукцію в країни Європи, — компанія відправляє дилерам великогабаритний вантаж у вигляді палет. Попри карантинну ситуацію, в компанії змогли збільшити експорт продукції і відправляють 1-3 палет тільки до Франції. Хоча починалося все з менших масштабів.

Олексій Прохоров співзасновник Love&Carry розповідає, що його бізнес почався з простої ідеї: коли першій дитині Олексія виповнилося півроку, для вільного пересування знадобився ерго-рюкзак, — фізіологічний рюкзак-кенгуру для носіння дитини. За словами Прохорова, у 2010 році на ринку були представлені дорогий американський бренд і один український виробник з дуже слабкою подачею. Тому Олексій з партнерами побачили потенціал в цьому сегменті товарів, і в той же день придумали назву майбутньої торгової марки, яка перекладається як «Любити і носити».

«У нас не було ані досвіду, ані профільної освіти, тому ми не могли розробити продукт з нуля і запустити його виробництво. У підсумку ми знайшли фабрику в Китаї, яка випускала дитячі переноски під нашою торговою маркою. Пропрацювавши 2 роки в такому режимі, ми зіткнулися з багатьма труднощами: нерозуміння при розробленні нових моделей, великі терміни виробництва, проблеми з якістю тощо», — говорить Олексій Прохоров.

Компанія перенесла виробництво в Україну, через труднощі в Китаї, і стала закуповувати тільки фурнітуру. Така бізнес-модель дозволила Love&Carry створювати різні види продукції й активно нарощувати обсяги виробництва. Поставки товарів Love&Carry в різних країнах продовжили зростати, через те що під час пандемії коронавірусу онлайн-бізнес залишився у виграші.

«У перші місяці карантину повністю зупинилися роздрібні продажі через закриття дитячих супермаркетів. Онлайн-продажі при цьому не постраждали. Попри пандемію, експорт дитячих переносок продовжував зростати. Наші товари знаходяться в середньому ціновому сегменті й успішно конкурують з більш дорогими західними брендами в тих країнах, де у нас є сильні дистриб’ютори», — пояснює Прохоров.

Зростанню обсягів експорту сприяло і те, що, незважаючи на локдаун, міжнародний комерційний автотранспорт міг вільно перетинати кордони держав. Зараз перспективним напрямом для компанії є Балканські країни, — зокрема, Болгарія, Хорватія і Сербія. Там мають значний інтерес до української продукції і найближчим часом компанія планує наростити доставку своїх товарів у ці регіони.

Як конкурувати?

Наприклад, майстерня Ebooba з Харкова виробляє дитяче взуття зі шкіри, вартість однієї пари починається від $200. Київська майстерня Unique History Shop випускає бронзові, срібні та золоті прикраси, цінник на них — до $1700. Real Treasure Box з Миколаєва майструє сувенірну продукцію в стилі «вінтаж» — декор, листівки, іграшки. Ціни доходять до декількох сотень доларів.

Зарекомендували себе на зовнішніх ринках завдяки співвідношенню ціна/якість і ті, хто випускають меблі та предмети інтер’єру. Найчастіше, така українська продукція за кордоном може похвалитися високою якістю при ціні відчутно нижче ніж у місцевих виробників. В цілому, меблі з України мають попит більш ніж у 90 країнах, серед них — Франція і Британія, Канада і США, Німеччина і Саудівська Аравія.

І якщо на мас-маркеті одягу і взуття український бізнес стикається з серйозною конкуренцією, з ексклюзивними, «крафтовими» пропозиціями успіху досягти простіше. Невеликі українські майстерні, чий товар вирізняється серед аналогів, як правило, не мають проблем. За умови, вигідної ціни.

Де шукати клієнтів?

Виходити на закордонні ринки представникам малого і середнього бізнесу (МСБ) найпростіше за допомогою інтернету. З огляду на обмежені, а іноді зовсім нульові бюджети, невеликих компаній на маркетинг, онлайн-продажі стають найдоступнішим і найзручнішим інструментом.

Вибір всесвітньої мережі досить великий: від сторінок у Facebook, Instagram або Pinterest, форумів і тематичних груп до великих маркетплейсів на кшталт Amazon, eBay або Etsy. Такі онлайн-платформи дозволяють не тільки знаходити потенційних клієнтів, але й вивчати ринки й попит, відповідно адаптувати свій асортимент і стратегію просування.

Як вирішити проблеми з доставкою?

Продаючи товари закордонним покупцям, виникає логічне запитання: як його доставити? Надійний перевізник, який доставить замовлення вчасно і в цілості, — важлива частина репутації бізнесу і його шансів розширити географію своїх клієнтів. Зручну опцію надає Nova Poshta Global (NPG), що давно зарекомендувала себе на ринку. Нещодавно компанія змінила акцент у назві на глобальності, щоб показати масштаб можливостей перевезень, для тих хто шукає вихід за кордон.

Так сталося, наприклад, з Іллею Баєвським — його бізнес побудований на продажу кава-машин за кордоном, багато клієнтів — зі США. Він пробував співпрацю з різними українськими компаніями, які пропонують доставку за кордон. Крім того, виникали й проблемні ситуації — наприклад, перевізник плутав замовлення і клієнти отримували в результаті чужі посилки. Один раз Іллі навіть довелося вирішувати кризову ситуацію, коли покупець — мережа готелів Hilton — отримала пошкоджений товар.

Уже деякий час Баєвський співпрацює з Nova Poshta Global, у якої є опція для невеликих поставок (до 30 кг) в Європу, так і варіант MAX для великих поставок — до тонни вантажу на піддонах. А для широкої географії NP Export і для термінової доставки — NP Export Premium, який працює для більшості країн світу. «Тут мене все влаштовує», — каже бізнесмен, але визнає: «Хотілося б більш гнучку систему знижок». Окрему тривогу у нього викликають питання митного оформлення. Хоча, до речі, NPG бере на себе й цю частину питань.

Бізнес-клієнти можуть відправляти посилки та вантажі на піддонах в Європу і більшість країн світу. Тим підприємствам, які потребують відправки товарів за кордон, пропонуються кілька варіантів. Наприклад, для пересилання замовлення одному клієнту або невеликої партії для місцевого партнера в ЄС, підійде опція NP Export Econom з доступним тарифом і можливістю відправлення «від дверей до дверей». А для тих, хто шукає можливості експортувати в більшість країн світу і при цьому не здорожувати продукт за рахунок доставки, надається варіант NP Export з оптимальним тарифом.

Варто шукати нові можливості!

Втім, одними індивідуальними замовленнями складно розвивати бізнес. Щоб налагодити системні поставки за кордон, варто виходити або на торговельні мережі, або шукати місцевих партнерів. І в цьому випадку без поїздок у потрібні країни та нетворкінгу не обійтися. Хорошим майданчиком для цього стануть різні виставки, які скоро повинні відновитися після пандемії. На них можна не тільки продемонструвати свій товар, і оцінити конкурентів, а і завести чимало корисних знайомств. Поки, це можна пробувати робити онлайн: соціальні мережі дають чимало інструментів для пошуку людей в потрібній вам індустрії.

Будь-який вихід на закордонні ринки краще починати з невеликих спроб: одиничних доставок або невеликих партій. Це дозволить бізнесу виявити привабливі сторони свого товару, усунути недоліки, отримати зворотній зв’язок від клієнтів і, поліпшити свій продукт, що сприятиме подальшому надійному розвитку вашого бізнесу.

“НВ”