За даними Посольства України в Китайській Народній Республіці, торік двосторонній товарообіг між країнами уперше перевищив $10 мільярдів. Судячи з динаміки першого півріччя, у 2019-му цей показник вдасться суттєво перевершити. Вітчизняний бізнес не лише дедалі активніше постачає свою продукцію до Піднебесної, завозить звідти не тільки споживчі товари, а й технологічні лінії та устаткування для розширення виробництва, вигідно розміщує на китайських підприємствах замовлення на виготовлення продукції під власними брендами, за своїми технічними умовами і зі своїм дизайном. Щороку підприємці двох країн укладають сотні тисяч контрактів. За таких умов важливими є пошук по-справжньому надійних бізнес-партнерів у КНР, а ще – знання китайського ринку, особливостей тамтешнього правового регулювання. І звісно ж, врахування переваг та недоліків різних маршрутів і схем постачання продукції — як-не-як, а країни розділяє багато тисяч кілометрів.

Про все це — Укрінформ дізнався в розмові з Юрієм Шинкарчуком – CEO-керуючим компанії “Укр-Китай Коммунікейшин”, яка з 2005 року допомагає українцям, котрі ведуть бізнес із КНР.

У КИТАЙ — ПО “СВОЮ” ЦІНУ ТА ЯКІСТЬ

– Пане Юрію, відповідаючи на запитання “чому бізнес в усьому світі охоче обирає для співпраці Китай?”, певно, можна писати дисертації. Я ж попрошу відповісти на нього коротко, як-то кажуть, “по пунктах”: у чому, на вашу думку, переваги співробітництва з КНР і кого з українців воно насамперед може зацікавити?

Інтерес же до закупівель у Китаї є й у простих громадян, й у підприємців, і в компаній. Перші купують товари онлайн для особистого користування. Це вигідно, дешевше, а завдяки роботі поштових операторів – не потребує тривалого часу для доставки. Другі – це люди, які ризикують власним капіталом, беруть на себе відповідальність, інвестують час, мізки, зусилля у розвиток ідей щодо закупівлі та продажу товарів в Україні. Це люди, котрі є генераторами нових бізнесів, формують і розвивають цілі сфери економіки. Це десятки тисяч маленьких бізнес-потічків, які на шляху до реалізації своєї ідеї залучають і працевлаштовують персонал (створюють робочі місця), платять податки, прискорюють обіг коштів, а отже – покращують економічну ситуацію в країні. Треті – це системні бізнеси, великі виробництва, міжнародні компанії, які або закуповують у Китаї комплектуючі, обладнання, або виробляють свої товари на базі китайських фабрик.

– А чи вигідно самостійно замовляти контейнерні перевезення товарів із КНР? І в чому переваги (а можливо, й мінуси) цієї форми у порівнянні із закупівлями та поштовими пересиланнями через майданчики інтернет-торгівлі?

– Виходячи з різного обсягу закупівель, існують і різні формати постачання. Поштова доставка цікава і вигідна винятково приватним особам при одноразових закупівлях, коли вартість товарів на перевищує 100 євро за одну посилку. “Збірний” сервіс, тобто доправлення невеликих партій товару в одному контейнері з вантажами інших клієнтів, цікавий підприємцям і компаніям для частих, але невеликих партій. Контейнерні норми – це вже оптові закупівлі, які проводять компанії, представники малого, середнього і великого бізнесу. При цьому мінімальні витрати на одиницю продукції – саме при контейнерних поставках. Вигода “збірного” сервісу – в тому, що підприємець має можливість доставити невеликий вантаж за оптимальною ціною. Вигода ж поштових відправлень – це те, що вам у розумні терміни доставлять “під двері” необхідний товар, куплений за 11 000 кілометрів.

БІЗНЕС НА ДИВАНІ: ТЕХНОЛОГІЇ Й НОВІ МОЖЛИВОСТІ ДЛЯ СПІВПРАЦІ

– Із чого порадите починати бізнес із КНР? І чим у цьому підприємцям може допомогти ваша компанія?

– Розкажіть детальніше про “Укр-Китай Коммунікейшин”. З якою метою й коли засновано компанію? Якими були етапи становлення?

– Мета компанії – допомога бізнесу в організації закупівлі та доставки товарів із Китаю. У 2005 році не було такого розвитку Інтернету, відповідно – і комунікації між бізнесменами різних країн. Першоджерелом ідеї стали постійні проблеми з неналежною якістю й недостатньою кількістю товарів, які надходили з Китаю (тоді ми самі займалися торгівлею). Ці ж проблеми були у всіх, хто розраховував на поставки із КНР. Перші представництва компанія відкрила в містах Шаньтоу, Нінбо, Гуанчжоу, Пекін. Ми швидко сформували професійну команду й у Китаї, й в Україні. Оскільки ми обслуговували клієнтів із різних сфер, то, розв’язуючи їхні проблеми, отримували безцінний досвід. Надалі ж вирішили відмовитися від участі у торговельних бізнесах, оскільки це могло “відлякувати” клієнтів, адже ми володіємо усією інформацією щодо їхніх постачальників. Тому зосередилися на послугах із доставки товарів, допомозі в закупівлях, у фінансуванні торговельних операцій. Словом, ідеться про забезпечення усіх потреб клієнта до отримання товару в Україні на його складі – щоб сам він фокусувався на нюансах торгівлі й розвивав свою компетенцію саме в ній.

– Що змінилося за ці 15 років у сфері ділових відносин між Україною та КНР. Чи відбулося зближення — через розвиток інформаційних технологій, обмін трудовими ресурсами, зрештою — зацікавленість китайців у нових ринках?..

Змінився й український бізнес, особливо — малий, який нині стрімко розвивається. Дедалі частіше для реалізації своїх ідей наші підприємці замовляють виробництво товарів під власним брендом, за власним дизайном. І при цьому використовують китайські фабрики як виробничі майданчики. З’явилося багато бізнесменів, здатних передавати свій досвід через конференції й наставництво. Моя думка – що вести бізнес реально стало легше, але питання: “З ким?”. Хто твій постачальник? Хто здійснює доставку? Хто ділить із тобою ризики? Хто здатний допомогти у складних бізнес-ситуаціях?..

– Так, і справді – “хто?” та “як?”. Чи легше стало українцям знайти партнерів у КНР і чим можете допомогти в налагодженні прямих контактів із виробниками? Адже в Китаї – певно, мільйони людей, які займаються посередництвом, які працюють “не за спасибі” й не завжди бувають чесними…

– Нині багато китайських бізнес-делегацій шукають можливості у нашій державі. Хоча наразі нас і розглядають як “ризикову” країну. Наша компанія робить усе, щоб розвіяти сумніви потенційних партнерів із КНР і продовжити зближення між вітчизняними та китайськими підприємцями. Приймаємо багато делегацій, знайомимо китайських гостей із представниками українського бізнесу в сферах їхньої зацікавленості.

– Що порадите, аби, шукаючи потенційних партнерів у Китаї, не наштовхнутися на шахраїв?

– Обов’язково перед укладанням угоди всебічно вивчайте потенційного партнера. Шукайте інформацію про нього, рекомендації, відгуки. Якщо ти інвестуєш гроші в товар, не полінуйся відвідати виробництва, подивитися – на якому обладнанні працюють потенційні партнери, яка культура виробництва, познайомся з керівництвом.

Особливу увагу на переговорах варто приділяти з’ясуванню цінових і якісних характеристик продукції, яку бажаєте купувати. Якщо потенційний партнер пропонує апріорі низьку ціну, не поспішайте радіти й потирати руки в очікуванні хороших заробітків на оборудці. Обов’язково з’ясуйте, за рахунок чого виробникові вдалося досягнути такої ціни. І завжди контролюйте якість товарів перед відправленням в Україну.

ЗІ СВОЇМ “СТАТУТОМ” У “КИТАЙСЬКИЙ МОНАСТИР” НЕ ПОТРАПИШ

– Пане Юрію, розкажіть про юридичні особливості співпраці з китайськими партнерами. Як бути українським дрібним чи середнім підприємцям, котрі не мають юридичних відділів і департаментів та не співпрацюють з відомими юркомпаніями?

– Юридичні документи в Китаї максимально спрощені. Типовий договір про постачання продукції, зазвичай, вміщується на аркуші формату А4. Принаймні, на першій сторінці можна знайти усі основні умови контракту. Друга сторінка додається, якщо питання стосується шеф-монтажу, специфічних гарантійних зобов’язань, специфікації товару. На відміну від вітчизняної практики, коли такі угоди розписані на десятки сторінок — із численними пунктами, підпунктами та додатками. Іноді складається враження, що їх ускладнюють спеціально для того, щоб годувати армію юристів, юрисконсультів і адвокатів. Водночас умови китайських договорів – чіткі та зрозумілі. При цьому варто пам’ятати: в Китаї не визнають рішень судових органів інших держав. Тобто, документи, оформлені за їхніми правилами, мають перевагу. Так би мовити “підстрахуватися” дає можливість залучення до підписання угоди на умовах аутсорсу компанії, зареєстрованої у Гонконгу (відповідний підрозділ є й у нас). І на моїй пам’яті не було випадків зумисного невиконання умов контрактів. Були, щоправда, рекламації щодо якості продукції й термінів її доставки. Але завдяки діяльності представництв “Укр-Китай Коммунікейшин” у Китаї та нашої гонконзької юридичної фірми усі суперечки вдавалося вирішувати у досудовому порядку.

Варто також враховувати, що укладання договору – з часу проговорювання умов до моменту підписання — займає не менше тижня. Але якщо маєте справу із нормальним постачальником, з яким, приміром, працювали й раніше, документ можна підписати і за три дні.

– Розкажіть про особливості державного регулювання в Китаї. Чи не ризикують наші підприємці через їх незнання “нарватися” на неприємності?

ЛОГІСТИКА: НАУКА — СКЛАДНА ДЛЯ БІЗНЕСУ, ЗРОЗУМІЛА — ДЛЯ ПРОФЕСІОНАЛІВ

– Які можливості, вартість і терміни доставки продукції з Китаю? Якими шляхами і партіями найвигідніше постачати товари?

– За 15 років, коли ми працюємо на цьому ринку, логістичні схеми також еволюціонували. Спочатку вантажі доставляли, в основному, цілими контейнерами, все закуповували тільки великими партіями і возили морем, адже це максимально дешево. Частину продукції, яка потребувала термінової доставки, перевозили авіатранспортом. Але після кризи 2008-2009 років бізнесмени почали закуповувати товари маленькими партіями, їм треба було швидко обертати гроші. Тому й почав з’являтися “збірний” сервіс. Це коли в одному контейнері перевозять кілька невеликих вантажів різних клієнтів, які ділять між собою витрати. Також віднедавна українські підприємці мають можливість доставки залізницею. Товар вантажать у Китаї й везуть або до Польщі або до Білорусі, де перевантажують на автотранспорт. Щодо термінів, то постачання морським транспортом з моменту завантаження до доставки на склад клієнта займає 40-42 дні, іноді — 45 (якщо вантаж іде через транзитні порти). Терміни морської доставки “збірного” сервісу – 50-52 дні. Залізнична доставка відсотків на 20-25 дорожча, але можна виграти в часі: товар отримаєш за 25-28 днів. Авіатранспортом — набагато швидше. Але й ціна доставки “відповідна”. Є багато товарів, постачати які повітрям є нерентабельним.

– Тобто, людина, яка розраховує на такий бізнес, має розуміти, що, заплативши аванс, товар вона отримає десь через місяць-півтора-два…

– Класичний “ланцюжок” має такий вигляд: сплата авансу (зазвичай, 30% від вартості), днів 30-35 займає виробництво, і до завершення цього терміну треба повністю розрахуватися із постачальником. Потім ще 25-50 днів – на його транспортування в Україну. Тобто, капітал підприємця заморожується приблизно на два місяці. А цикл “гроші-товар-гроші”, залежно від інтенсивності продажів, триває 2,5-3,5 місяця.

– І це проблема для середнього, а особливо – для малого українського бізнесу. Власних коштів для забезпечення регулярного товарообігу за таких умов може не вистачити…

– У 2013-2014 роках, коли Україна опинилася у скрутній ситуації — особливо, з початком війни, – багато китайських виробників почали відмовляти українським партнерам у відстрочці платежів – навіть тим, із ким співпрацювали роками. Для того, аби наші клієнти мали хоча б якусь можливість відтермінувати платежі, ми провели низку переговорів із китайськими партнерами і отримали доступ до додаткових фінансових гарантій. По суті, наш клієнт має можливість, після внесення авансового платежу, скористатися допомогою китайської сторони, яка доплатить виробникові решту коштів, розблоковуючи відправлення товару в Україну. Таким чином, у бізнесмена з’являється додатковий час, щоб акумулювати потрібні кошти. А отримавши замовлений товар, або вже й розмитнивши його, клієнт розраховується перед кредитором. Тобто, підприємцю немає потреби продавати увесь товар із попередньої партії, щоб оплатити замовлення нової. Доки він збуває першу частину товару, отримує інші партії – з відстрочкою платежу. Завдяки цьому комерсант може за рік додатково провести 3-4 торговельні операції — по-суті, за рахунок чужих грошей. Такі позичкові засоби дають можливість розвиватися швидше, прискорювати обіг товарів і коштів.

– І наостанок – ваші поради українському бізнесу, який поки що сумнівається, чи варто налагоджувати пряму співпрацю з Китаєм (мовляв, далеко, незрозуміло, зайві клопоти і т.д.)?