Асоціація
Українсько-Китайського
співробітництва
  • ОГЛЯДАЧ / АНАЛІТИКА

    Деякі особливості ведення бізнесу з Китаєм, про які варто знати

    2018-05-22

    У Гуанчжоу в Китаї відкрився торговий автомат з продажу автомобілів, створений в рамках співпраці між компаніями Ford і Alibaba. А в місті Цзинань власник закусочної пропонує всім відвідувачам безкоштовну їжу й пиво, якщо вони зможуть протиснутися через вузькі отвори металевої решітки на вході. У Пекіні працівники похоронного бюро пропонують за допомогою симулятора віртуальної реальності поглянути як виглядає потойбічний світ. Історії різні, але їх поєднують черги, що вишиковуються бажаючими скористатися нестандартно запропонованими послугами.

    На думку багатьох сходознавців, Китай поступово стає центром, в якому сплітаються економічні, політичні, етичні проблеми та інтереси людства. Керівництво КНР послідовно і цілеспрямовано працює над скороченням розриву між бідними та багатими, активно покращує екологічний стан країни, розвиває «зелену» енергетику, рішуче викорінює корупцію, будує нові міста і дороги, підвищує рівень медичного обслуговування та освіти. Бізнес КНР стрімко розвивається, китайський ринок приваблює іноземних підприємців, а його правила й особливості вивчаються у бізнес-школах світу. Отже, Піднебесна поступово відкривається світу.

    Представникам українського бізнесу принципово важливо орієнтуватись не на поверхневі враження туристів, а спиратися на фахові дослідження, які об’єктивно віддзеркалюють реальне життя сучасного Китаю. Бажання розібратися в образі китайського мислення схвальне, але джерела мають бути достовірні і авторитетні. Політичний, економічний і соціальний розвиток КНР змінює самих китайців, китайський бізнес і його правила.

    Руйнування застарілих стереотипів

    Україна має невелику проте висококваліфіковану спільноту експертів-китаєзнавців, науковців і вузькопрофільних фахівців, які намагаються донести до українців інформацію саме про сучасні зміни у Китаї. Вони виступають носіями і розповсюджувачами фахових знань про Піднебесну і руйнівниками нав’язаних ярликів та застарілих шаблонів.

    Завдяки їх обізнаності у свідомості українців трансформується значення слів і самі слова, з якими асоціюється Китай. Так само, як змінюється зсередини і сам Китай.

    Славнозвісна концепція «обличчя» в діловому спілкуванні сучасного Китаю поступово наближується до західного поняття «репутація». Перше і друге здобувається роками праці і послідовних вчинків. Китайці, як і європейці, страшаться ганьби. Як стверджують сходознавці, різниця полягає в тому, що на Заході прагнуть врятувати особисто себе, тоді як на Сході прийнято рятувати соціальні відносини.

    А добре відоме поняття «гуансі» (відносини) трансформується китайським бізнесом у звичніше для європейців поняття «довіра», чим наближує китайські методи ведення бізнесу до ділових стандартів Європи. Експерти відмічають, що сучасні китайські компанії намагаються наслідувати цінності, які несе потенційний партнер.

    В Україні існує ще чимало упереджень і пересторог щодо ведення бізнесу з китайцями і у Китаї. На щастя, є вже чимало українських бізнесменів з досвідом тривалої співпраці на китайському ринку, які публічно спростовують  застарілі ствердження. Наприклад, щодо забюрократизованості Піднебесної. Насправді, згідно з рейтингом Doing business, Китай посідає 3 місце в світі за оподаткуванням, створенням підприємств і захистом міноритарних інвесторів та знаходиться на 4-му місці – за легкістю ведення бізнесу.

    Практично всі організаційні питання вирішуються в електронному вигляді, зокрема й подання звітності. У Піднебесній немає ніякого тиску або додаткових контролюючих методів щодо резидентів або нерезидентів. Як стверджують бізнесмени, вести бізнес в цій країні набагато простіше, ніж в багатьох країнах ЄС.

    Упередженою є також думка, що Китай – це світова фабрика з виробництва всього, тому виходити на китайський ринок немає сенсу. Досвідчені люди заперечують: сучасні китайці люблять  іноземне, сьогодні у Піднебесній культ імпортних товарів, адже приблизно 30% китайських студентів навчаються за межами країни, в КНР досить добре розвинений закордонний туризм плюс світова індустрія моди диктує свої умови.

    Серед українських підприємців поширеною є думка, що китайський ринок дуже конкурентний, оскільки близько 90% високотехнологічної продукції робиться в Китаї і виходити на нього з подібними рішеннями не має сенсу. Але фахівці наводять красномовний приклад: незважаючи на те, що «все робиться в Китаї», китайський монополіст ринку використовує якісний німецький продукт для вирішення своїх базових завдань. Компанія China Railway, лідер за кількістю побудованих залізниць на одиницю площі країни, використовує в якості основних швидкісних поїздів виключно німецькі потяги Siemens, які на 100% збираються в Німеччині.

    Є ще і така реліктова точка зору: Китай – це дешева країна третього світу. Але ж не секрет, що у Китаї живе більше доларових мільярдерів, ніж у США. За даними шанхайського дослідного інституту Hurun, у 2016 році статками понад $1 млрд. володіли 594 жителя Китаю. Для порівняння: в Америці сьогодні проживає 535 мільярдерів. А будь-яка преміальна марка легкового автопрому найбільші продажі має в Китаї.

    Бізнесмени також спростовують думку, що у китайських сім’ях по одній дитині, тому  індустрія не розвинена, а виходити на ринок з дитячими товарами безглуздо. Це обмеження вже не дійсне. Його зняття збільшило потенціал ринку дитячого харчування та дитячих послуг. Наприклад, за оцінками фахівців, сьогодні ринок замінників материнського молока в Китаї дорівнює їх сумарному споживанню в усіх країнах ЄС. Так, компанія Nestle 70% продажів свого загальносвітового обсягу має всередині Китаю.

    Безпідставною також є пересторога, що економіка Китаю як експортозалежна може стати нестабільною через падіння експортної складової. Але ж згідно з даними головного митного управління КНР, різниця в торговому балансі між імпортом і експортом рік за роком скорочується. А купівельна спроможність населення в 1,3 млрд. жителів легко замістить весь потенційний експорт Китаю на внутрішнє споживання і країна стабільно розвиватиметься далі.

    Українські бізнесмени не погоджуються навіть з думкою щодо залежності успіху в бізнесі від знання місцевих традицій, бізнес-етикету і мови. З власного досвіду вони стверджують, що знання бізнес-етикету – цінний навик, який буде тільки перевагою при веденні переговорів, однак прямого впливу на успішність угоди він не має. Сучасні китайці прекрасно розуміють, що ви – іноземець, тобто людина іншої культури, від якої вони і не очікують звичної для місцевих жителів поведінки.

    І мовний бар’єр вже не є нездоланною перепоною: практично всі китайські компанії ведуть ділове листування з іноземцями англійською мовою. Майже на кожному виробництві є англомовні фахівці, а великі компанії часто винаймають під конкретні проекти носіїв потрібної мови. Водночас більшість експертів нагадують, якщо ви плануєте мати стабільні та тривалі ділові стосунки з китайськими партнерами — вам потрібно розуміти  їх наміри і ставлення до вас. А це можливо, якщо ви будете поважати і знати китайську культуру, традиції ділової комунікації і правила ведення бізнесу.

    Національні особливості

    Національний стереотип жителів Китаю значною мірою визначається конфуціанською етико-філософською традицією, яка довгий час була державною ідеологією. Експерти виокремлюють притаманні китайцям, риси, які певним чином впливають і на правила ведення бізнесу:

    1.Прагнення до неметушливості, доброзичливості та довіри. Люди у великій мірі орієнтовані не на результати, а на саму роботу (дії). Носіїв китайської культури характеризує прагнення уникати конфліктів та критики («згода та мир дорожчі за правду»), майстерність робити компліменти на адресу партнерів, поважне ставлення до прихованої сили. Будь-які відкриті й агресивні прояви сили руйнують атмосферу доброзичливості та довіри.

    2.Наполегливе працелюбство, яке в деяких випадках може бути позбавлене добросовісності, що призводить до неякісних результатів роботи.

    3.Прихильність до ритуалів та чиношанування.

    4.Чуттєвість та позитивне ставлення до жартів і гумору.

    5.Традиційний конфуціанський культ сім’ї. Будь-яка компанія тут зароджується як невеликий сімейний бізнес, у якому вся діяльність здійснюється членами родини. Якщо компанія розвивається далі, то родина як ядро фірми поступово бере на себе управлінські функції і починає обростати колективом найманих робітників. Однак і в умовах росту капітал родини рідко відокремлюється від капіталу підприємства, навіть якщо компанія стає акціонерною, контрольний пакет все одно залишається в руках родини.

    Особливості китайського бізнесу

    З огляду на виняткову роль родини, експерти виділяють ще дві особливості китайського бізнесу: порівняно невеликий розмір компаній і короткий термін їх існування, що природно не допускає створення монополій. Китайський діловий світ останнім часом представлений десятками тисяч компаній, що швидко збільшуються, пристосовуються до ринку, досягають певного рівня процвітання і також швидко зникають, звільняючи місце для нових підприємств.

    Конкурентна боротьба, яка є основою основ західної ринкової моделі, саме в Китаї, де за ту саму нішу конкурують десятки фірм, досягає абсолюту. Китайська сімейна компанія має особливість адаптуватися до будь-яких умов зі швидкістю, про яку, наприклад, американське та японське підприємство може лише мріяти. Прийняти важливе маркетингове рішення або навіть розробити нову стратегію управління в китайській компанії можна за кілька годин сімейної ради.

    Більше того, діючи на одному ринку з японськими й американськими компаніями, китайський бізнес у низці випадків навчився долати сімейну обмеженість, створюючи комерційні мережі. Розвиток такої мережі відбувається в основному шляхом встановлення особистих контактів і родинних зв’язків між підприємцями. Нарешті, перевага дрібного сімейного бізнесу робить китайську економіку дуже стійкою і стабільною.

    Для ділових людей Китаю надзвичайно важливим є сам по собі процес переговорів, особлива етика ділового спілкування, страх «втратити обличчя» під час спілкування, особливо ділового. Навіть для сучасного китайського підприємця ведення бізнесу є своєрідною церемонією, де кожна деталь має важливе символічне значення.

    Також варто зазначити, що у свідомості середньостатистичного китайця Серединна держава (а саме так перекладається з китайської назва країни) ще й досі є головною цивілізованою країною, оточеною носіями іншої культури й інших способів виробництва. Значною особливістю свідомості жителів цієї країни є почуття переваги китайського над некитайським, яке збереглося до наших днів та іноді проявляється навіть у діловій культурі.

    Консультанти у сфері міжнародних переговорів виробили певні характеристики типової поведінки представників різних культур на переговорах і пропонують їх як початковий стереотип для ділових людей. Китайці під час ділових зустрічей уважні до збору інформації, що стосується предмета переговорів і створення «духу дружби». Його вони ототожнюють із гарними особистими відносинами партнерів з переговорів. Схильні чітко розмежовувати окремі етапи ділових зустрічей: початкове уточнення позицій, їх обговорення й заключна стадія переговорів.

    Не варто очікувати, що китайці першими «розкриють карти». Якщо переговори проходять у Китаї, вони можуть послатися на те, що відповідно до їхніх традицій «гість говорить першим». Поступки роблять лише наприкінці зустрічі, коли здається, що переговори зайшли в безвихідь. Остаточно китайці схиляються до угоди з партнером не за столом переговорів, а у себе вдома. В останній момент можуть внести у вже парафовані домовленості вигідні для себе виправлення й застереження. Люблять затягувати переговори від кількох днів до кількох місяців.

    На початкових зустрічах особливо важливо наголошувати на розвитку довгострокових відносин з китайськими партнерами. Протягом всіх етапів торгу з китайськими партнерами, фахівці радять використовувати менше подразників, контрпропозицій і спіралей захист/напад, менше розпливчастих аргументів і більше – поведінкових ярликів, активного слухання й описів відчуттів. Китайці стримані і дуже терплячі, на відміну від нас. Вони, на рівні довірливих відносин, завжди прагнутимуть допомогти. Головне, що вони будуть це робити щиро.

    Характерною особливістю є й те, що китайські бізнесмени уникають говорити прямо «ні», навіть якщо це єдина відповідь. Причина цього в тому, що пряма відмова може розцінюватися як привід для часткової втрати «обличчя» співрозмовником. В етикеті ділових відносин фахівці застерігають робити щось, що може призвести до таких наслідків. Знання мови тіла і жестів може частково допомогти зрозуміти свого китайського партнера. Коли китайця прямо запитують про щось, він може сказати «так», а поводитися ніби відповів «ні». У такому разі партнерам китайських бізнесменів варто розуміти, що сказане «так» лише намагання не втратити добрі ділові відносини.

    Заперечні відповіді китайці вважають нечемними, тому і співрозмовнику  потрібно шукати альтернативу категоричному «ні». Варто розуміти, що фраза «це не серйозна проблема» з вуст китайця означає, що проблема таки існує і, можливо, ще й серйозна. Взагалі, експерти підкреслюють здатність китайського бізнесу бути гнучким, швидко змінюватись і адаптуватись до нових умов, а останніми роками навіть створювати нові свої умови. Достатньо згадати виступ Джека Ма на цьогорічному Всесвітньому економічному форумі в Давосі.

    Напишіть відгук

    Your email address will not be published. Required fields are marked *