Асоціація
Українсько-Китайського
співробітництва
  • Оглядач / Інтерв'ю та коментарі

    “Бізнес з КНР перестає бути для українців “китайською грамотою” ” – Юрій Шинкарчук

    2019-10-01

    За даними Посольства України в Китайській Народній Республіці, торік двосторонній товарообіг між країнами уперше перевищив $10 мільярдів. Судячи з динаміки першого півріччя, у 2019-му цей показник вдасться суттєво перевершити. Вітчизняний бізнес не лише дедалі активніше постачає свою продукцію до Піднебесної, завозить звідти не тільки споживчі товари, а й технологічні лінії та устаткування для розширення виробництва, вигідно розміщує на китайських підприємствах замовлення на виготовлення продукції під власними брендами, за своїми технічними умовами і зі своїм дизайном. Щороку підприємці двох країн укладають сотні тисяч контрактів. За таких умов важливими є пошук по-справжньому надійних бізнес-партнерів у КНР, а ще – знання китайського ринку, особливостей тамтешнього правового регулювання. І звісно ж, врахування переваг та недоліків різних маршрутів і схем постачання продукції — як-не-як, а країни розділяє багато тисяч кілометрів.

    Про все це — Укрінформ дізнався в розмові з Юрієм Шинкарчуком – CEO-керуючим компанії “Укр-Китай Коммунікейшин”, яка з 2005 року допомагає українцям, котрі ведуть бізнес із КНР.

    У КИТАЙ — ПО “СВОЮ” ЦІНУ ТА ЯКІСТЬ

    – Пане Юрію, відповідаючи на запитання “чому бізнес в усьому світі охоче обирає для співпраці Китай?”, певно, можна писати дисертації. Я ж попрошу відповісти на нього коротко, як-то кажуть, “по пунктах”: у чому, на вашу думку, переваги співробітництва з КНР і кого з українців воно насамперед може зацікавити?

    – Китай — одна із найбільших економік світу, провідний глобальний гравець. Його торговельний, технологічний та інвестиційний вплив нині відчутний у кожному куточку планети. Україна — не виняток: товарообіг між нашими державами стрімко зростає, а обсяг імпорту товарів із КНР — один із найбільших, незважаючи на тисячі кілометрів, що нас розділяють. Китай суттєво розвинув виробництво практично всього асортименту споживчих товарів, обладнання, електроніки — як для побутового користування, так і для бізнесу, торгівлі, промислового виробництва, АПК. У тамтешніх виробників можна знайти практично будь-який товар необхідної якості та за прийнятною ціною. Враження про те, що вся китайська продукція “низькопробна”, — оманливе. І якісні, й цінові характеристики вироблених там товарів – як-то кажуть, “на будь-який смак та гаманець”. Хтось пропонує “ширвжиток” за найнижчу ціну, хтось же гарантує високу якість і, відповідно, править за свій товар набагато більше. Бізнес, який співпрацює із компаніями з Піднебесної, вже сам вирішує, в якому ціновому сегменті та з товарами якої якості працювати і що пропонувати українському покупцеві.

    Інтерес же до закупівель у Китаї є й у простих громадян, й у підприємців, і в компаній. Перші купують товари онлайн для особистого користування. Це вигідно, дешевше, а завдяки роботі поштових операторів – не потребує тривалого часу для доставки. Другі – це люди, які ризикують власним капіталом, беруть на себе відповідальність, інвестують час, мізки, зусилля у розвиток ідей щодо закупівлі та продажу товарів в Україні. Це люди, котрі є генераторами нових бізнесів, формують і розвивають цілі сфери економіки. Це десятки тисяч маленьких бізнес-потічків, які на шляху до реалізації своєї ідеї залучають і працевлаштовують персонал (створюють робочі місця), платять податки, прискорюють обіг коштів, а отже – покращують економічну ситуацію в країні. Треті – це системні бізнеси, великі виробництва, міжнародні компанії, які або закуповують у Китаї комплектуючі, обладнання, або виробляють свої товари на базі китайських фабрик.

    – А чи вигідно самостійно замовляти контейнерні перевезення товарів із КНР? І в чому переваги (а можливо, й мінуси) цієї форми у порівнянні із закупівлями та поштовими пересиланнями через майданчики інтернет-торгівлі?

    – Виходячи з різного обсягу закупівель, існують і різні формати постачання. Поштова доставка цікава і вигідна винятково приватним особам при одноразових закупівлях, коли вартість товарів на перевищує 100 євро за одну посилку. “Збірний” сервіс, тобто доправлення невеликих партій товару в одному контейнері з вантажами інших клієнтів, цікавий підприємцям і компаніям для частих, але невеликих партій. Контейнерні норми – це вже оптові закупівлі, які проводять компанії, представники малого, середнього і великого бізнесу. При цьому мінімальні витрати на одиницю продукції – саме при контейнерних поставках. Вигода “збірного” сервісу – в тому, що підприємець має можливість доставити невеликий вантаж за оптимальною ціною. Вигода ж поштових відправлень – це те, що вам у розумні терміни доставлять “під двері” необхідний товар, куплений за 11 000 кілометрів.

    БІЗНЕС НА ДИВАНІ: ТЕХНОЛОГІЇ Й НОВІ МОЖЛИВОСТІ ДЛЯ СПІВПРАЦІ

    – Із чого порадите починати бізнес із КНР? І чим у цьому підприємцям може допомогти ваша компанія?

    – Зараз, щоб започаткувати бізнес із Китаєм, можна не виходити з дому. Інтернет, участь у семінарах і конференціях (як онлайн, так і в рамках заходів, що часто проводяться в Україні) допоможуть дізнатися про базові кроки, які потрібно зробити для успішного старту. Але далі у кожного своя історія, свій шлях. Важливим моментом є ідея. Тобто, потрібно обрати – що саме запропонуєш споживачеві, аби він зацікавився саме твоїм товаром. До яких маркетингових заходів вдаватимешся, щоб донести свою пропозицію до цільової аудиторії. Якого виробника із сотень і тисяч у Китаї вибереш для розміщення замовлення. Як саме доставиш товар та здійсниш митні процедури на території України. І на кожному етапі всі бажають мати надійного партнера – того, хто полегшить втілення ідеї. Наша команда 15 років розвивається у сфері організації доставки та митного оформлення вантажів різної складності, здійснення закупівель товарів у китайських виробників, допомоги в пошуку фінансування угод. Ми займалися і постачанням великих заводів “під ключ”, забезпечуючи встановлення й шеф-монтаж. Також щодня доставляємо товари і контейнерними нормами, і в “збірному” форматі, використовуючи залізничний, морський та авіатранспорт.

    – Розкажіть детальніше про “Укр-Китай Коммунікейшин”. З якою метою й коли засновано компанію? Якими були етапи становлення?

    – Мета компанії – допомога бізнесу в організації закупівлі та доставки товарів із Китаю. У 2005 році не було такого розвитку Інтернету, відповідно – і комунікації між бізнесменами різних країн. Першоджерелом ідеї стали постійні проблеми з неналежною якістю й недостатньою кількістю товарів, які надходили з Китаю (тоді ми самі займалися торгівлею). Ці ж проблеми були у всіх, хто розраховував на поставки із КНР. Перші представництва компанія відкрила в містах Шаньтоу, Нінбо, Гуанчжоу, Пекін. Ми швидко сформували професійну команду й у Китаї, й в Україні. Оскільки ми обслуговували клієнтів із різних сфер, то, розв’язуючи їхні проблеми, отримували безцінний досвід. Надалі ж вирішили відмовитися від участі у торговельних бізнесах, оскільки це могло “відлякувати” клієнтів, адже ми володіємо усією інформацією щодо їхніх постачальників. Тому зосередилися на послугах із доставки товарів, допомозі в закупівлях, у фінансуванні торговельних операцій. Словом, ідеться про забезпечення усіх потреб клієнта до отримання товару в Україні на його складі – щоб сам він фокусувався на нюансах торгівлі й розвивав свою компетенцію саме в ній.

    – Що змінилося за ці 15 років у сфері ділових відносин між Україною та КНР. Чи відбулося зближення — через розвиток інформаційних технологій, обмін трудовими ресурсами, зрештою — зацікавленість китайців у нових ринках?..

    – Китайський бізнес перестає бути для українців “китайською грамотою”. Завдяки розвитку Інтернету Піднебесна стала ближчою і доступнішою. Потенційних партнерів із КНР можна знайти на різних Інтернет-майданчиках, під час усіляких виставкових форумів. За останні роки підвищився рівень їх надійності. Якість продукції завдяки стрімкому розвитку технологій також суттєво зросла. Кризи, які призводили до закриття багатьох підприємств, змусили китайських бізнесменів, на відміну від початку 2000-х, цінувати й дрібного покупця.

    Змінився й український бізнес, особливо — малий, який нині стрімко розвивається. Дедалі частіше для реалізації своїх ідей наші підприємці замовляють виробництво товарів під власним брендом, за власним дизайном. І при цьому використовують китайські фабрики як виробничі майданчики. З’явилося багато бізнесменів, здатних передавати свій досвід через конференції й наставництво. Моя думка – що вести бізнес реально стало легше, але питання: “З ким?”. Хто твій постачальник? Хто здійснює доставку? Хто ділить із тобою ризики? Хто здатний допомогти у складних бізнес-ситуаціях?..

    – Так, і справді – “хто?” та “як?”. Чи легше стало українцям знайти партнерів у КНР і чим можете допомогти в налагодженні прямих контактів із виробниками? Адже в Китаї – певно, мільйони людей, які займаються посередництвом, які працюють “не за спасибі” й не завжди бувають чесними…

    – Нині багато китайських бізнес-делегацій шукають можливості у нашій державі. Хоча наразі нас і розглядають як “ризикову” країну. Наша компанія робить усе, щоб розвіяти сумніви потенційних партнерів із КНР і продовжити зближення між вітчизняними та китайськими підприємцями. Приймаємо багато делегацій, знайомимо китайських гостей із представниками українського бізнесу в сферах їхньої зацікавленості.

    Якщо ж до нас звертаються українці з проханням знайти виробника і налагодити постачання, пропонуємо так би мовити “комплексний продукт” – отримуємо від клієнта технічне завдання, упродовж 7-10 днів ретельно вивчаємо всі можливості – й надаємо конкретні пропозиції. При цьому — лише від тих фабрик, в роботі яких упевнені, партнерів, яких вже вивчили й оцінили. Якщо клієнтові ця пропозиція підходить, розраховуємо витрати на доставку та митні процедури. В результаті клієнт ухвалює остаточне зважене рішення, маючи повну інформацію. А вирішення усіх питань із китайськими виробниками – то вже наша відповідальність.

    – Що порадите, аби, шукаючи потенційних партнерів у Китаї, не наштовхнутися на шахраїв?

    – Обов’язково перед укладанням угоди всебічно вивчайте потенційного партнера. Шукайте інформацію про нього, рекомендації, відгуки. Якщо ти інвестуєш гроші в товар, не полінуйся відвідати виробництва, подивитися – на якому обладнанні працюють потенційні партнери, яка культура виробництва, познайомся з керівництвом.

    Особливу увагу на переговорах варто приділяти з’ясуванню цінових і якісних характеристик продукції, яку бажаєте купувати. Якщо потенційний партнер пропонує апріорі низьку ціну, не поспішайте радіти й потирати руки в очікуванні хороших заробітків на оборудці. Обов’язково з’ясуйте, за рахунок чого виробникові вдалося досягнути такої ціни. І завжди контролюйте якість товарів перед відправленням в Україну.

    ЗІ СВОЇМ “СТАТУТОМ” У “КИТАЙСЬКИЙ МОНАСТИР” НЕ ПОТРАПИШ

    – Пане Юрію, розкажіть про юридичні особливості співпраці з китайськими партнерами. Як бути українським дрібним чи середнім підприємцям, котрі не мають юридичних відділів і департаментів та не співпрацюють з відомими юркомпаніями?

    – Юридичні документи в Китаї максимально спрощені. Типовий договір про постачання продукції, зазвичай, вміщується на аркуші формату А4. Принаймні, на першій сторінці можна знайти усі основні умови контракту. Друга сторінка додається, якщо питання стосується шеф-монтажу, специфічних гарантійних зобов’язань, специфікації товару. На відміну від вітчизняної практики, коли такі угоди розписані на десятки сторінок — із численними пунктами, підпунктами та додатками. Іноді складається враження, що їх ускладнюють спеціально для того, щоб годувати армію юристів, юрисконсультів і адвокатів. Водночас умови китайських договорів – чіткі та зрозумілі. При цьому варто пам’ятати: в Китаї не визнають рішень судових органів інших держав. Тобто, документи, оформлені за їхніми правилами, мають перевагу. Так би мовити “підстрахуватися” дає можливість залучення до підписання угоди на умовах аутсорсу компанії, зареєстрованої у Гонконгу (відповідний підрозділ є й у нас). І на моїй пам’яті не було випадків зумисного невиконання умов контрактів. Були, щоправда, рекламації щодо якості продукції й термінів її доставки. Але завдяки діяльності представництв “Укр-Китай Коммунікейшин” у Китаї та нашої гонконзької юридичної фірми усі суперечки вдавалося вирішувати у досудовому порядку.

    Варто також враховувати, що укладання договору – з часу проговорювання умов до моменту підписання — займає не менше тижня. Але якщо маєте справу із нормальним постачальником, з яким, приміром, працювали й раніше, документ можна підписати і за три дні.

    – Розкажіть про особливості державного регулювання в Китаї. Чи не ризикують наші підприємці через їх незнання “нарватися” на неприємності?

    – Китайська держава, як і бізнес, зацікавлена в тому, щоб продати максимум своїх товарів і отримати за них максимум грошей. Тому на постачанні тамтешніх товарів за кордон державне регулювання фактично не позначається (за винятком стратегічних товарів чи випадків торгівлі з країнами, щодо яких діють певні обмеження). Натомість іноземний бізнес, який постачає свої товари до Китаю, справді має бути обережним. Адже в країні діє заборона на вміст у продукції сотень інгредієнтів. Приміром, комусь може видатися смішним, але в КНР заборонені насіння льону і петрушка… І про подібні “місцеві особливості” треба знати.
    Водночас підприємства, де є навіть 25-відсоткова частка державної власності, ведуть бізнес відповідальніше. Тож у замовників менше ризиків отримати від них браковану продукцію чи зазнати, співпрацюючи з ними, фінансових втрат. Адже у Піднебесній вважають: якщо ти обдурюєш клієнта, то не лише шкодиш іміджу своєї компанії, а й “підставляєш” державу. Так що за рівних умов краще обирати для співпраці саме виробництва із державною часткою власності.

    ЛОГІСТИКА: НАУКА — СКЛАДНА ДЛЯ БІЗНЕСУ, ЗРОЗУМІЛА — ДЛЯ ПРОФЕСІОНАЛІВ

    – Які можливості, вартість і терміни доставки продукції з Китаю? Якими шляхами і партіями найвигідніше постачати товари?

    – За 15 років, коли ми працюємо на цьому ринку, логістичні схеми також еволюціонували. Спочатку вантажі доставляли, в основному, цілими контейнерами, все закуповували тільки великими партіями і возили морем, адже це максимально дешево. Частину продукції, яка потребувала термінової доставки, перевозили авіатранспортом. Але після кризи 2008-2009 років бізнесмени почали закуповувати товари маленькими партіями, їм треба було швидко обертати гроші. Тому й почав з’являтися “збірний” сервіс. Це коли в одному контейнері перевозять кілька невеликих вантажів різних клієнтів, які ділять між собою витрати. Також віднедавна українські підприємці мають можливість доставки залізницею. Товар вантажать у Китаї й везуть або до Польщі або до Білорусі, де перевантажують на автотранспорт. Щодо термінів, то постачання морським транспортом з моменту завантаження до доставки на склад клієнта займає 40-42 дні, іноді — 45 (якщо вантаж іде через транзитні порти). Терміни морської доставки “збірного” сервісу – 50-52 дні. Залізнична доставка відсотків на 20-25 дорожча, але можна виграти в часі: товар отримаєш за 25-28 днів. Авіатранспортом — набагато швидше. Але й ціна доставки “відповідна”. Є багато товарів, постачати які повітрям є нерентабельним.

    – Тобто, людина, яка розраховує на такий бізнес, має розуміти, що, заплативши аванс, товар вона отримає десь через місяць-півтора-два…

    – Класичний “ланцюжок” має такий вигляд: сплата авансу (зазвичай, 30% від вартості), днів 30-35 займає виробництво, і до завершення цього терміну треба повністю розрахуватися із постачальником. Потім ще 25-50 днів – на його транспортування в Україну. Тобто, капітал підприємця заморожується приблизно на два місяці. А цикл “гроші-товар-гроші”, залежно від інтенсивності продажів, триває 2,5-3,5 місяця.

    – І це проблема для середнього, а особливо – для малого українського бізнесу. Власних коштів для забезпечення регулярного товарообігу за таких умов може не вистачити…

    – У 2013-2014 роках, коли Україна опинилася у скрутній ситуації — особливо, з початком війни, – багато китайських виробників почали відмовляти українським партнерам у відстрочці платежів – навіть тим, із ким співпрацювали роками. Для того, аби наші клієнти мали хоча б якусь можливість відтермінувати платежі, ми провели низку переговорів із китайськими партнерами і отримали доступ до додаткових фінансових гарантій. По суті, наш клієнт має можливість, після внесення авансового платежу, скористатися допомогою китайської сторони, яка доплатить виробникові решту коштів, розблоковуючи відправлення товару в Україну. Таким чином, у бізнесмена з’являється додатковий час, щоб акумулювати потрібні кошти. А отримавши замовлений товар, або вже й розмитнивши його, клієнт розраховується перед кредитором. Тобто, підприємцю немає потреби продавати увесь товар із попередньої партії, щоб оплатити замовлення нової. Доки він збуває першу частину товару, отримує інші партії – з відстрочкою платежу. Завдяки цьому комерсант може за рік додатково провести 3-4 торговельні операції — по-суті, за рахунок чужих грошей. Такі позичкові засоби дають можливість розвиватися швидше, прискорювати обіг товарів і коштів.

    – І наостанок – ваші поради українському бізнесу, який поки що сумнівається, чи варто налагоджувати пряму співпрацю з Китаєм (мовляв, далеко, незрозуміло, зайві клопоти і т.д.)?

    – Бізнес із Китаєм — це перспектива. Але започатковувати його — власне, як і будь-яку справу – на останні гроші, не раджу. Адже на цьому можна як заробити, так і “прогоріти”. Бізнес із Китаєм вигідний і надійний, коли співпрацюєш із надійними партнерами. Тому, насамперед, слід вибирати “правильних” постачальників. Краще довше аналізувати, вивчати потенційного партнера, аніж потім втратити гроші. Рекомендую страхувати вантажі під час доставки, а також користуватися усім доступним капіталом для розширення продажів, формувати власну позитивну кредитну історію. Адже рано чи пізно, дешеве банківське кредитування бізнесу стане доступним і в Україні. Але найголовніше – не “хапатися” за все. Якщо маєш “талант” у торгівлі, – скеровуй всі сили у розвиток продажів, навчай персонал, шукай нові ніші, розвивай маркетинг. А питання, які стосуються зовнішньоекономічної діяльності, доставки, закупівлі, – залиш професіоналам, працюючи з ними на умовах аутсорсу. Таким чином, зможеш вкладати в товар усі гроші, а не витрачати їх на утримання зайвого персоналу, котрий більшу частину часу не буде залучений у вибудуваній тобою бізнес-системі.

    Напишіть відгук

    Your email address will not be published. Required fields are marked *